Как МФО найти «золотую» молодежь?

26 июня 2018

Как МФО найти «золотую» молодежь?

Первые итоги функционирования скоринговой модели психометрического тестирования заемщиков, разработанной НБКИ, свидетельствуют, что продукт актуален в узкой нише. Это возрастная группа потенциальных заемщиков МФО до 25 лет. Впрочем, в данном сегменте у продукта нет конкуренции.

Молодая гвардия

Национальное бюро кредитных историй (НБКИ) в конце минувшего года запустило в продажу услугу по оценке кредитной дисциплины заемщиков с помощью психометрического тестирования. Полгода практики позволяют сделать вывод, что с точки зрения поведенческих оценок такие тесты максимально актуальны при работе с потенциальными заемщиками младше 25 лет. При работе же с другими возрастными группами продукт во многом дублирует более дешевые форматы.

Заместитель директора по маркетингу НБКИ Владимир Шикин не разглашает число клиентов, но отмечает, что банки не спешат становиться в очередь за услугой. «Хотя молодой заемщик интересен универсальному банку со всех точек зрения. Выдай ипотеку и обслуживай всю жизнь», - недоумевает эксперт.

И основным приобретателем услуги сегодня выступают МФО. Точнее, те из МФО, кто целенаправленно работает над расширением молодежной клиентской аудитории.

«Если посмотреть статистику по возрастам заемщиков, выяснится, что заемщики до 25 лет имеют наименьший скоринговый бал, - констатирует Владимир Шикин. - Не смотря на то, что в этой возрастной группе меньше доля просрочки и низкая долговая нагрузка.

Уточним, по последним замерам НБКИ по возрастным группам средний скоринговый бал выглядит следующим образом:

А средняя долговая нагрузка на разные возрастные группы по нескольким регионам выглядит так:

Отцы и дети

Владимир Шикин поясняет, дескать, проблема зачастую заключается в том, что у клиента старше кредитор имеет возможность оценить риск-профиль. Ведь уже есть известный, стабильный на разных временных отрезках доход, известна история обслуживания других кредитов. «Все об этом претенденте понятно, остается провести скоринг, вычислить текущую долговую нагрузку и принять решение», - говорит он.

Если же взглянуть на потенциальных заемщиков в возрасте до 25 лет, то их кредитные досье с точки зрения прогноза дефолтности будут практически одинаковы. Точнее, одинаково малоинформативны.

Таким образом, психометрические тесты используются для заполнения «белых пятен». Данная методика была несколько лет тому разработана лабораторией Entrepreneurial Finance Lab. (EFL) при Гарвардском центре международного развития. И претензии критиков к такой практике в основном сводятся к трем моментам.

Первое – заполнение анкеты занимает 15-20 минут, что может вызвать у соискателей и заказчиков нарекания. «Часть кредиторов считает, что это слишком долго. Но, взявшая на вооружение такую практику компания получит дополнительный поток клиентов из числа тех, кому всюду отказывают «на всякий случай», - парирует Владимир Шикин.

Второе - клиент не всегда находится в хорошем расположении духа, а подавленное настроение может негативно сказаться на ответах. Но представитель НБКИ заверяет, что согласно исследованиям психометрический портрет со временем практически не меняется. А сам тест построен так, чтобы делать скидку на текущее настроение опрашиваемой персоны.

Третье – не так уж трудно понять, к чему клонят вопросы теста. И тогда претендент может выбрать поведенческую стратегию, отвечая не правдиво, а так, чтобы понравиться. На это маркетолог НБКИ отвечает, что полугодовая работа с тестами продемонстрировала их достоверность. «Статистика показывает, что скоринг справляется с задачей разделить клиентов на будущих хороших и плохих плательщиков», - успокаивает эксперт.

Хорошие перспективы

Конечно, продукт НБКИ – не первый скоринговый инструмент, опирающийся на психологический портрет соискателя.

Например, Сбербанк с Нового года запустил скоринг кредитной розницы по «цифровым следам». И в основу анализа внедрена «модель Ocean», она же - «Большая пятерка». То есть, оцифровка типов личности посредством пяти базовых психологических параметров: экстраверсия, невротизм, уживчивость, добросовестность и открытость опыту.

«Именно сформированный при рождении психотип коренным образом влияет то, какие решения принимает человек, - поясняют аналитики компании Datalytica. - Это работает и в обратную сторону - проанализировав поведение человека, в том числе в цифровой среде (digital footprints), можно с большой долей вероятности определить его психотип». Таким образом, продукт НБКИ оказывается лишь вершиной айсберга. И в перспективе число аналогичных скоринговых решений будет расти.

Игорь Чубаха, Санкт-Петербург

PS: 27-28 июля 2018 года в Калининграде пройдет Первая Всероссийская конференция по рефинансированию кредитов и микрозаймов. Подробная информация опубликована на официальном сайте конференции. Владимир Шикин примет участие в работе конференции. Программа конференции постоянно обновляется. Следите за обновлениями!

© 2019 «ИнМФО»Для лиц старше 18 лет

Карта сайта

X